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Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation
Chapitre V : Utiliser les outils tactiques

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  • Retrouvez 9 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 11 déc. 2017
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S'effacer pour obtenir plus


En résumé

L'effacement simultané est la quatrième couleur de la palette tactique. Il repose à la fois sur l'effet de surprise et sur la culpabilisation de l'autre.

Il fonctionne en trois temps :

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  • Le négociateur avance plusieurs objectifs sur la position " plafond " de l'angle alpha.
  • Le négociateur se bat âprement sur ces objectifs, sans reculer.
  • Le négociateur recule en s'effaçant simultanément de façon très rapide sur ces objectifs, mais toujours quantitativement au-dessus de l'alternative qu'il avait prévue.

Ce repli rapide et simultané incite les interlocuteurs à accepter un style plus intégratif.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

L'utilisation de l'effacement simultané vise à obtenir des résultats sur plusieurs objectifs en même temps. L'effet attendu est d'activer la réciprocité de l'autre qui, au vu des " efforts " apparents du négociateur, s'oblige en retour à faire des concessions.

Contexte

La pratique de cette couleur tactique s'inscrit dans la perspective d'un jeu transitoire pour inciter l'autre à revenir au jeu en Y auquel le négociateur est prêt.

L'effacement peut s'assimiler au " recul " en escrime qui n'est pas fuir, mais feindre pour contre attaquer.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Choisir deux ou trois objectifs importants. Par exemple : chiffre d'affaires, marge, part de marché.
  • Appuyer ces deux sous objectifs de toute une batterie d'arguments : chiffre d'affaires prioritaire à atteindre pour la survie de l'entreprise, marge insuffisante pour se développer et investir, part de marché à augmenter pour atteindre la masse critique.
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  • Présenter et revendiquer, avec la batterie d'arguments, l'importance d'atteindre les trois objectifs : auxquels les interlocuteurs résistent : chiffre d'affaires impossible à atteindre, marge insuffisante, part de marché inatteignable.
  • Choisir soigneusement une fenêtre de tir (cf. outil 20), à ouvrir dans la négociation, utiliser à l'intérieur de cette fenêtre l'Effacement simultané.
  • Commencer à se battre sur ces deux ou trois objectifs choisis avec toute la batterie des arguments. En dépit de ses efforts, les interlocuteurs restant insensibles, le négociateur n'obtient rien.
  • Se replier d'un seul coup, simultanément sur les deux ou trois objectifs, mais quantitativement toujours au-dessus de l'Alternative (cf.Led PhilipsL'ampoule Carrefour Ampoule B22 13w À Prix F1JTc35luK outil 3). Les interlocuteurs sont surpris de ce repli soudain et considérant que le négociateur a fait là un effort notable, ils peuvent penser, qu'il serait bien qu'ils en fassent un aussi.

Méthodologie et conseils

Il est nécessaire d'être " intraitable " dès le début de la négociation, pour concentrer toute la force de l'autre sur cette résistance, pour créer comme au judo un déséquilibre au moment où vous vous repliez volontairement. Cet effacement volontaire et simultané, doit ajouter votre " force " à celle de l'autre.

Avantages

  • Permet de gagner quantitativement au-dessus de l'alternative prévue, et donc fait réussir quantitativement momentanément la négociation.
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  • L'effet de surprise joue en faveur du négociateur.

Précautions à prendre

  • Votre repli doit être bref et simultané.
  • Votre fenêtre de tir doit être soigneusement délimitée.
  • À n'utiliser qu'avec des interlocuteurs à fort système de valeurs, sinon le désir de " renvoyer l'ascenseur " n'existerait pas.
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Patrice Stern, Jean Mouton

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Julien van der Feer,
rédacteur en chefLed PhilipsL'ampoule Carrefour Ampoule B22 13w À Prix F1JTc35luK

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